Ценовые переговоры по импорту огнеупорных материалов с применением расчетно-аналитических методов анализа технико-коммерческих предложений зарубежных поставщиков

Таблица 2 Исходные данные для анализа обоснованности предложенных на тендере цен на огнеупорные материалы

Оценить эффективность работы делегации предприятия на переговорах с иностранной фирмой можно по величине смешения в сторону уменьшения цен с учетом соотношения цены и качества:

(x) = 1983,6235∙ехр(-0,8954∙X),(x) = 1832,1293∙ехр(-0,8015∙X),

dx-dx = 13,349.

Следовательно, усредненный экономический эффект (вычислено с учетом предположительной закупки материалов у всех оферентов) от применения разработанной аргументации [13] равен почти 13 евро за 1 т. При объеме закупки от 1000 т/год и выше экономический эффект работы делегации предприятия при закупке одного вида технологического материала составит более 130 тыс. грн., то есть практически годовой фонд заработной платы двух участников переговоров с украинской стороны. Разумеется, с технической точки зрения материал будет приобретен только у фирм А и В. Следовательно, получим реальный, а не усредненный экономический эффект от проведения тендера: (1535 - 1504,85) ∙ 500 + (1620 - 1470) ∙ 500 = 90075 евро.

Рис. 1. Результаты тендерного процесса

Для анализа обоснованности цен, предложенных в результате тендерных переговоров на предоставленные огнеупорные материалы, применена трехмерная корреляционно-регрессионная модель [18]. По существу, контроль соответствия предлагаемых иностранными фирмами цен после тендерных переговоров их расчетным значениям позволяет выявить потенциальную возможность проведения дополнительных переговоров с целью дальнейшего снижения расходов предприятия на закупку импортных материалов.

Целесообразно использовать трехмерную корреляционно-регрессионную модель, которая одновременно учитывает оба ценообразующих фактора, то есть и содержание огнеупорных компонентов, и их удельный расход.

Графически зависимость цен на огнеупорные материалы от содержания огнеупорных компонентов и удельных расходов будет иметь вид, приведенный на рисунке 2.

Плоскость, представленная на графике, является обоснованным уровнем цен на огнеупорные материалы (Z), который можно найти по формуле

= 652,7337 - 318,5232 ∙ Х+ 9,448 ∙ Y,

где X- содержание огнеупорных компонентов (%); фактический удельный расход (кг/т чугуна).

При анализе цен на огнеупорные материалы по экспериментальным (фактическому удельному расходу) и теоретическим (содержанию огнеупорных компонентов) данным выявлена возможность дополнительного снижения цен наиболее привлека-тельных с точки зрения качества поставщиков А и В примерно на 2,5 % (табл. 3).

Таблица 3 Результаты анализа трехмерной корреляционно-регрессионной модели