Рынок предприятия на настоящий момент сегментирован по назначению и мощности оборудования: экскаваторы, погрузчики, навесное оборудование. В деятельности производственных компаний ограничивающим фактором компании и причиной сегментирования рынка является ограниченность ресурсов компании. Действительно, компания не способна производить все возможные виды продукции, пусть даже в определенном секторе интересов потребителей. Однако, стоит учитывать производственный характер деятельности предприятия ОАО «Тверской экскаватор» на рынке.
Таким образом, направления деятельности фирмы, касающиеся специализированного производства и продажи строительного оборудования, требуют жесткой сегментации, и не относятся к массовому рынку.
Покупателями в данной области являются юридические лица: крупные акционерные общества: ОАО «Магнитогорский металлургический комбинат», ОАО «Челябинский металлургический комбинат», ОАО «Уральская сталь», ОАО «Выксунский метал-лургический завод», «Газпром», ОАО «Энергосбыт»; муниципальные предприятия коммунального хозяйства.
Проведем анализ деятельности предприятия ОАО «Тверской экскаватор» используя модель «Продукт - Рынок».
Сегментирование рынка (клиентов) проводим по такому признаку, как крупные акционерные общества, муниципальные предприятия коммунального хозяйства, частные строительные фирмы.
Учитывая характер деятельности рассматриваемой компании на рынке, продукты подразделяем на 5 основных направлений: 1) продажа крупногабаритных экскаваторов; 2) Продажа мини-экскаваторов 3) Продажа погрузчиков 4). Коммунальные машины, 5) Навесное оборудование
Рассматриваемые рынки сбыта продуктов и услуг находятся на этапе зрелости.
В представленной матрице (таблица 2.5) рентабельность того или иного направления различна. Уровень рентабельности выше на рынке предоставления бакалеи, хотя при этом рынок имеет более низкую рентабельность, но высокий уровень прибыли обусловлен масштабом продаж. Как видно из матрицы «Продукт-Рынок» основная доля продаж приходиться на сектор продаж крупногабаритных машин в секторе покупателей крупных акционерных обществ, связанных с добычей природных ресурсов.
Таблица 2.5 - Матрица «Продукт-Рынок»
|
Покупатели Продукты |
Крупные акционерные общества по добыче и переработке природных ресурсов |
Крупные строительные фирмы |
Частные строительные фирмы |
Муниципальные предприятия коммунального хозяйства |
Всего объем продаж по продуктам, % |
|
продажа крупногабаритных экскаваторов |
++ 20% |
+ 8% |
+ 9% |
+ 5,2% |
42,2% |
|
Продажа мини-экскаваторов |
+ 1% |
+3,8% |
+ 4% |
+ 3% |
11,8% |
|
Продажа погрузчиков |
+++2% |
++ 1,4% |
++ 2,3% |
+++ 2,2% |
7,9% |
|
Коммунальные машины |
0% |
++ 2% |
++ 3% |
++ 3,5% |
8,5% |
|
Навесное оборудование |
+++ 6% |
7% |
+++ 5% |
+++ 11,6% |
29,6% |
|
Всего объем продаж по покупателям, % |
29% |
22,2% |
23,3% |
25,5% |
100% |